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B2B2C: 5 strategie di successo

Internet abbatte confini, elimina barriere, consente di esplorare nuove strategie. La tecnologia apre le porte a nuovi canali e la distinzione tra B2B e B2C si fa sempre meno evidente. Sta nascendo, infatti, un nuovo modello di business. Lo chiamano B2B2C (business-to-business-to-consumer), B2X (business-to-x) o B2E (business-to-everyone), ma il concetto è uno solo: i produttori vendono ai consumatori finali allo stesso prezzo riservato agli intermediari.

UNO SCENARIO WIN-WIN

Le previsioni sono chiare: si stima che il numero di aziende manifatturiere che vendono direttamente ai clienti aumenterà del 71% nel corso dell’anno fino ad arrivare ad una quota complessiva pari al 40% del totale di produttori. Per le aziende, questa sorta di “disintermediarizzazione” permette di ridurre i costi, ottenere margini migliori, garantendo all’utente finale prezzi convenienti. In pratica, si crea una situazione dove vincono tutti (win-win).

Con una supply-chain ridotta e la potenza di Internet, le aziende possono creare rapporti più forti e duraturi con gli utenti finali, semplificando lo scambio di informazioni. Internet ha abituato i clienti a comunicare con i fornitori direttamente via mail, chat, social e con pubblicità personalizzate e, da parte loro, le aziende stanno prendendo consapevolezza che un confronto diretto con il cliente è più redditizio. Così si è affermato un nuovo modello di business, il cosiddetto D2C (direct-to-consumer), dove il produttore si rivolge direttamente agli acquirenti, evitando i canali di distribuzione tradizionali.

UN NUOVO MODO DI VENDERE

Se l’azienda B2B oggi può rivolgersi direttamente al consumatore il merito va dato tutto ad Internet. Internet è ovunque e permette alle aziende di vendere ovunque, eliminando ogni sorta di frontiera. Abbattere le barriere non significa esclusivamente avvicinarsi a nuovi clienti. Oggi esistono sul mercato soluzioni che permettono alla Rete Vendita di “portarsi i prodotti” dappertutto e mantenere viva la clientela (ad esempio, riallacciando rapporti con clienti inattivi, stimolando l’attenzione dei clienti periodici, offrendo sconti ai clienti più attivi, e così via).

Non stiamo parlando di scenari futuri. BQUADRO stesso presenta nativamente queste funzionalità e permette alle aziende di gestire al meglio la propria rete vendita. Ogni agente, ad esempio, può visualizzare il proprio catalogo prodotti, visualizzare le proprie anagrafiche, gestire gli ordini di propria competenza. Dal canto suo, l’area manager dell’azienda può verificare in ogni momento il grado di efficienza dei propri agenti, visualizzando le performance di ogni risorsa, i prodotti più venduti, ecc.

B2B2C: COME SI MASSIMIZZANO LE OPPORTUNITÀ DI BUSINESS

Come si crea una strategia B2B2C efficace? Su quali requisiti si deve basare una soluzione efficace in grado di supportare l’azienda che ha deciso di adottare questo modello di business?

1. CUSTOMER EXPERIENCE

Se un cliente è felice, tornerà. Non importa se si tratta di un acquisto di affari o di piacere. Offrire ai propri clienti un’eccellente esperienza d'acquisto è un ottimo modo per incentivarli a riacquistare. Per farlo, un ecommerce B2B2C deve essere:

  • Usabile: velocità di caricamento, grafica, struttura, navigabilità sono tutti fattori essenziali per una buona usability della piattaforma
  • Interessante: i contenuti devono essere chiari, accattivanti e concisi
  • Coerente: i clienti devono ricevere messaggi coerenti su tutti i canali di comunicazione
  • Veloce: i clienti devono essere messi nella condizione di poter trovare velocemente quello che cercano, di fare un ordine senza perdere troppo tempo
  • Sicuro: è essenziale proteggere i dati dei clienti (o dell’azienda), grazie a certificazioni, firewall, ecc
  • Self-service: il sito deve essere accessibile 24/7. In ogni momento i clienti devono poter effettuare gli ordini, consultare i documenti e i prodotti, verificare lo stato delle spedizioni e ottenere informazioni

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2. MOBILE-FRIENDLY

Almeno il 50% della popolazione Internet accede alla rete tramite uno smartpthone (fonte: Google Customer Barometer, 2017), il 40% degli utenti sceglie un risultato di ricerca diverso se la prima pagina in cui atterrano dopo un clic non è ben visibile da mobile. Sempre di più, gli acquisti vengono effettuati da un dispositivo mobile. Per farla breve, oggi le persone si aspettano di avere una User Esperience ottimale anche dai dispositivi mobili. Gli agenti devono poter accedere al proprio catalogo prodotti anche utilizzando un tablet e i clienti devono poter effettuare un acquisto anche via telefono. Oltre ad un aumento delle conversioni e delle vendite, l’ottimizzazione per i dispositivi mobili permette alla rete vendita di avere a disposizione degli strumenti potenti e innovativi.

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3. LOCALIZZAZIONE

IL B2B2C allarga i confini. Questo significa localizzare i contenuti, i materiali di marketing, tradurre la documentazione, gestire le spedizioni, ecc. Un ecommerce B2B2C deve poter gestire facilmente il multilingua e deve poter integrarsi direttamente con il software gestionale. In questo modo, sarà l’ERP a fare il “lavoro pesante”: sarà lui ad essere la “voce della verità” e la piattaforma ecommerce dovrà occuparsi esclusivamente di integrare e localizzare offerte, prodotti e disponibilità.

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4. UP-SELLING E CROSS-SELLING

L’ecommerce deve essere in grado di suggerire prodotti correlati, aggiornamenti e alternative. Nel caso in cui i prodotti da vendere sono complessi (parte di un’auto, componenti elettronici, ecc) i clienti apprezzeranno il fatto di poter essere guidati verso determinati articoli di cui potrebbero aver bisogno. In questo modo, l’ecommerce può diventare un supporto concreto alla Rete Vendita aziendale.

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4. PIATTAFORMA FLESSIBILE E INTEGRATA

La flessibilità è uno dei requisiti fondamantali per un ecommerce B2B2C: deve poter adattarsi alle specifiche della singola azienda e plasmarsi sulle sue dinamiche interne. Un ecommerce con una struttura modulare e integrata che possa costruirsi passo passo sulle necessità concrete delle aziende è un aspetto fondamentale quando si sceglie una piattaforma di questo tipo.

BQUADRO è una piattaforma ecommerce nata su questi requisiti tipici B2B. Con una struttura modulare, integrabile con qualsiasi gestionale, è in grado di rispondere alle esigenze delle diverse figure aziendali (agente, store manager, responsabile marketing, responsabile logistico, intermediario, ecc) e di accompagnare l’azienda B2B nell’adozione di un modello di business orientato al B2B2C.


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Tag: ecommerce B2B