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L’importanza delle informazioni nel processo di acquisto

Un recente sondaggio, compiuto dalla società statunitense Showpad, sulle abitudini di acquisto evidenzia come, troppo spesso, la qualità e la quantità delle informazioni tecniche relative ai prodotti reperibili online negli ecommerce B2B non soddisfano le aspettative degli acquirenti che vorrebbero acquistare un determinato prodotto.

La ricerca, compiuta negli Stati Uniti coinvolgendo 656 intervistati, delinea un processo d’acquisto complesso, stratificato, che coinvolge la dimensione online e quella offline e che può durare un arco temporale interessante. Ad esempio, gli intervistati dichiarano che, mediamente, per gli acquisti superiori a $ 100.000 gli acquirenti effettuano ricerche online che proseguono per più di 40 ore, mentre per gli acquisti inferiori a $ 5.000, gli acquirenti ne trascorrono al massimo 5.

A livello generale, prima di contattare un agente di vendita e concludere il processo di acquisto offline (o online, nel caso in cui il prodotto sia reperibile online), un acquirente dedica almeno 20 ore a ricercare in rete tutte le informazioni di cui ha bisogno: specifiche tecniche, compatibilità, istruzioni per l’utilizzo e il montaggio, libretti d’istruzione, prodotti compatibili, recensioni, ecc. In particolare, il feedback e le recensioni si rivelano uno strumento chiave che può incidere in modo significativo nella conclusione positiva o negativa della vendita.

Le informazioni che riescono a recuperare, però, sono troppo spesso insufficienti. Un terzo degli intervistati (32%) afferma che nella fase di selezione del prodotto non riesce a trovare i dati di cui ha bisogno, mentre il 29% dichiara che le informazioni trovate non sono riescono a spiegare un possibile ritorno d’investimento che l’acquisto potrebbe generare.


troppe informazioni

Tutto questo comporta alcune conseguenze dirette:

  • Contatto offline: gli acquirenti hanno ancora bisogno di un contatto con una persona fisica per poter colmare le lacune informative preliminari all’acquisto
  • Allungamento del ciclo di acquisto: più della metà degli intervistati (54%) dichiara che, nel corso dell’ultimo anno, il ciclo di acquisto si è allungato e quasi un quarto di questi sostiene che si sia allungato in modo molto significativo.
  • Aumento del numero di decisori: il 24% sostiene che, durante il loro ultimo acquisto B2B, hanno partecipato più di 5 persone. Il 33% ha riferito che hanno partecipato 1 o due persone e il 32% 3 o 4 persone. Solo nell’8% dei casi, era presente un unico decisore.
  • Troppi contenuti: per la maggior parte degli intervistati (86%), i contenuti relativi ad un prodotto, anche se spesso sono numerosi, non sono sufficienti perchè la loro qualità non è all’altezza delle aspettative.


Questo studio è uno spunto particolarmente interessante per capire come, a volte, il “troppo è troppo poco”. Se il processo di acquisto B2B è, per sua natura, un processo lungo, è essenziale che i gestori degli ecommerce B2B sappiano mettere a disposizione dei decisori informazioni chiare e specifiche, che possano aiutarli a prendere la decisione migliore nel più breve tempo possibile.

Tag: ecommerce B2B